Uno de los aspectos más importantes pero al mismo tiempo que genera mucho nerviosismo entre los emprendedores, especialmente en e-commerce, es a qué precio debo vender mis productos si quiero comercializarlos por internet. Su importancia radica en que el precio define si un producto generará los ingresos y el margen necesario para que el negocio subsista, y el nerviosismo emerge en la falsa creencia de que el precio debe ser perfecto, y si no lo es, el negocio no tiene futuro.

La primera verdad es que poner un precio tiene mucho de arte y ciencia al mismo tiempo y requiere de la creación de una mentalidad abierta a experimentar y aprender rápidamente.

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En segundo lugar, no muchos saben que los precios seleccionados deben ir de la mano con la estrategia de marca (Branding) de nuestra tienda y el posicionamiento que se le quiere dar en la mente de los consumidores: Vende a bajos precios y al final del mes quizás tendrás números negativos, además de haber posicionado tu tienda como un lugar para comprar productos baratos; vende productos caros y quizás puedes posicionarte como un sitio exclusivo, de alta calidad, pero las ventas llegarán en menor cantidad. Hay un balance que hay que conseguir.

“Poner un precio tiene mucho de arte y ciencia al mismo tiempo y requiere de la creación de una mentalidad abierta a experimentar y aprender”

En tercer lugar, por sobre este balance de precio y marca, se debe tener muy claro el balance que buscaremos entre precio y volumen. ¿Bajos precios y alto volumen o altos precios y un menor volumen de ventas? Ambos son caminos viables hacia una tienda online exitosa, pero el viaje será totalmente distinto.

No existe un modelo único que sirva a todos , por lo que en este artículo hablaremos de distintos modelos para poner precios a cualquier tipo de producto. El desafío ahora está en que entiendan cada uno de ellos y elijan el qué más sentido tiene, dependiendo del tipo de producto o servicio, características del mercado y la competencia que enfrenten.

La Fórmula.

Antes de comenzar a hablar de diferentes estrategias para construir un precio, es esencial comenzar por lo básico: aprender cómo calcular un precio final considerando los costos del producto y los márgenes o ganancias que queremos obtener. La fórmula queda así:

Precio de venta = 100 x (Costo ÷ (100 - margen markup))

De esta forma, si por ejemplo queremos vender anteojos de sol que nos cuestan $100 y queremos obtener una ganancia de 40%, el precio de venta se calcularía así:

Precio de venta = 100 x (100 ÷ (100 - 40)) = 100 x (100 ÷ 60) Precio de venta = 166,6… dejémoslo en $166

De esta forma estaremos ganando $66 por cada unidad vendida, equivalente al 40% del precio del producto final. ¿Simple no?

Precio Base.

Esta es una estrategia de precios muy común en e-commerce pero también en el retail tradicional. Más que una estrategia para calcular el precio, es una regla que siguen muchos vendedores que consiste en duplicar el costo del producto para calcular el precio de venta. Así, por ejemplo si los mismos anteojos cuyo costo unitario es $100, nuestro precio de venta sería $200. En este caso si usamos la fórmula anterior, esto significa que tenemos un margen markup del 50%!

Aunque no lo crean, esta técnica es muy común gracias a su simplicidad, pero por la misma razón para muchos vendedores online no tiene mucho sentido duplicar el costo del producto, porque quizás lo encarece demasiado. Para otros, doblar el costo es demasiado poco ya que tienen un muy buen costo inicial, lo que quizás signifique que pueden hasta triplicar el valor para obtener el precio de venta.

“El objetivo inicial al crear una tienda online es que el cliente agregue el producto al carrito de compras y equivocarnos en el precio puede ser trágico en este aspecto.”

Precio de venta sugerido por el fabricante (MSRP por sus siglas en inglés).

Muchas veces en e-commerce escucharán este término. Hay proveedores que le indican a sus retailers a qué precio deben vender los productos al usuario final como una medida para que los precios sean iguales en todas las tiendas donde se venda. Si este es tu caso, el proveedor nos dirá a qué precio nos “sugiere” vender y nosotros podemos decidir si lo hacemos o no. Si bien se llama “precio sugerido”, muchas veces algunas tiendas están obligadas a vender los productos a estos precios, pero esta práctica es cada vez menos común.

Precio bajo la competencia.

Si estamos en un mercado en donde la competencia es feroz y los clientes pueden cambiarse fácilmente de tienda si hay una buena oferta, muchos vendedores en e-commerce consideran esta estrategia. Si decidimos usarla tenemos que verificar a qué precios nuestra competencia está vendiendo los productos y colocar nuestros precios justo por debajo de ellos. Para que funcione es muy importante monitorear constantemente los precios en el mercado y al mismo tiempo verificar que nuestros márgenes estén dentro de los rangos que aún nos permite tener un negocio interesante.

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Precio sobre la competencia.

¿Por qué alguien querría poner los precios sobre los precios de la competencia? ¡Muy buena pregunta! Muchas veces el desafío de una tienda online es diferenciarse tanto del resto de las tiendas en internet como de las tiendas en el comercio tradicional y una muy buena estrategia a seguir es enfocarse en consumidores con un mayor poder adquisitivo.

Si nos enfocamos en este segmento, el tener precios sobre las otras tiendas del mercado puede ayudar a reflejar que nuestra marca es “más lujosa” o de “mejor servicio” que el resto. Suena simple pero para que funcione debemos tener productos acordes al precio que estamos ofreciendo (buena calidad), a la vez de tener una experiencia de compra por sobre lo que los clientes esperan. Aún así, es una estrategia muy usada hoy en día en e-commerce en donde hay muchas oportunidades actualmente en Latinoamérica.

Precio Sicológico.

Si ya tenemos un precio final en mente, lo calculamos usando la fórmula que detallamos más arriba pero vemos que los números del precio son un poco extraños no? Estudios han demostrado que el último dígito del precio es de vital importancia para tomar la decisión de compra de los productos.

En nuestro caso los cálculos arrojaron que el precio de venta es $166 para los anteojos de sol. Mostremos posibles 3 alternativas que tenemos: $ 164, $169, $170. ¿Qué precios creen que es mejor?

Múltiples observaciones en el comportamiento de los compradores en todo el mundo, tanto online como en tiendas físicas, muestra que si el último dígito del precio es impar, existe una percepción de mejor precio. De esta forma es mejor elegir $169, incluso si $164 es más bajo!

En el siguiente artículo seguiremos hablando de otras formas de colocar precios a nuestros productos, ya que como hemos observado, no existe un “Santo Grial” para tener el precio perfecto y la decisión final tiene que considerar tanto al producto, mercado, la competencia y lo que nosotros queremos reflejar con nuestra tienda online: precios muy baratos, lujo o simplemente algo en el medio. Lo importante es conocer primero cómo queremos ser reconocidos por nuestros clientes, después pensamos qué precios ponemos.


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