Muchos quieren construir el siguiente Amazon de un día para otro, tratando de vender online una gran variedad de productos, de distintas categorías distintas, para distintos tipos de clientes, cada uno con distintos requerimientos y distintos hábitos de compra. Si bien en muy pocos casos esto puede funcionar, en la mayoría es casi imposible lograrlo. Altos costos, bajos márgenes, dificultad para ofrecer una propuesta de valor específica debido a que eres muy general en tu oferta, etc, hará cuestas arriba construir cualquier tipo de negocio que trate de ser muy amplio desde el principio. Por ejemplo, Amazon no nació como el Amazon que conocemos hoy. Jeff Bezos, su fundador, siempre quiso tener una tienda online que vendiera “todos los productos del mundo”, pero sabía que era imposible ser este tipo de negocio desde el principio, necesitaba un nicho, un lugar donde empezar, donde solucionara un problema específico para una audiencia claramente definida. Así decidió empezar a vender libros online y la historia que partió en ese momento ya es conocida.

Rueda de color de marketing

En este artículo hablaremos de los nichos, por qué son importantes y daremos algunos ejemplos de tiendas online y empresas que lo han usado para iniciar y hacer crecer sus negocios.

Qué es un Nicho.

Los nichos de mercado son grupos de personas o compañías que comparten características similares, a los cuales puedes ofrecer tus productos o servicios porque sabes que tienen exactamente la necesidad y/o problema que tu negocio resuelve. Al atender un mercado de nicho se especializa en una solución a la medida que difícilmente otro competidor estará resolviendo, dado que un mercado nicho es es grande, y los grandes competidores buscan vender productos en mercados que puedan hacer crecer sus negocios sustancialmente.

Empezar atendiendo un nicho de mercado se puede relacionar al refrán: “ es mejor ser un gran pez en una pequeña pecera que un pez pequeño en el océano”, haciendo referencia que estratégicamente es mejor ser el actor dominante en un mercado pequeño que un pequeño competidor en un mercado dominado por grandes empresas y altamente competitivo.

Beneficios de atacar mercados nicho.

  1. Si tu segmento es bien definido, puedes cobrar mejores precios: al estar enfocado en un segmento bien definido de usuarios, éstos estarán a dispuestos a pagar más por productos o servicios enfocados precisamente en sus necesidades. En un principio, Amazon solucionaba un gran problema para sus primeros usuarios. Habían muchos lectores que buscaban un libro específico en muchas librerías distintas porque no había un lugar centralizado donde revisar el stock de estos establecimientos y saber dónde había que ir a comprar directamente. Amazon, al resolver este problema, cobraba lo mismo o incluso más caro que las librerías tradicionales, cobrando también por el envío de los productos. Los primeros usuarios estaban dispuestos a pagar más porque era una solución específicamente creada para ellos, para resolver su problema específico.

  2. Las grandes empresas están interesadas en los segmentos que les dan la mayoría de sus ingresos: para muchos, el principal miedo al empezar una tienda online o cualquier otro negocio online está relacionado con la competencia y la capacidad que tiene para sacarlos del mercado en cualquier momento. Si estás enfocado en un nicho específico y lo ejecutas bien, es muy poco probable que un gran competidor trate de robarte tu negocio, así que no te preocupes. Esto es poco probable por dos razones, primero porque las grandes empresas competidoras ven estos pequeños nichos como segmentos del mercado que no son de interés por a su pequeño tamaño comparado con el resto del mercado, ya que movilizar sus procesos para vender a un nicho que no cambiará sus resultados finales sustancialmente no tiene sentido para ellos. Segundo, ellos no estarán en condiciones de ofrecer un servicio personalizado como el que tu puedes ofrecer, así que incluso si tratan de meterse en tu nicho de mercado, tus clientes leales notarán que el servicio ofrecido por la competencia es generalizado y no personalizado como el que ellos necesitan.

  3. El marketing y la comunicación son más efectivos: al conocer perfectamente al nicho inicial al que estarás vendiendo, te permitirá crear un perfil del cliente detallado que guiará tus decisiones de marketing en general, posicionamiento, marca, canales de comunicación, precios, entre otros. Internet permite hoy en día establecer variados canales para comunicarse con los clientes a bajo costo y efectivamente (redes sociales, servicios de chat, etc), permitiendo establecer una relación de confianza y duradera con tu nicho.

  4. El nicho te permite crear estrategias de venta efectivas: Cuando se trata de salir a buscar clientes, si no tiene claro exactamente qué tipo de cliente estás buscando, perderás demasiado tiempo tocando puertas que nunca se abrirán. Aquí estamos buscando específicamente aquellas personas en las que su mensaje resuena y les interesa. Invertir tiempo, dinero y esfuerzo en personas que no cumplen con el perfil de su cliente ideal, es demasiado costoso. Demasiado esfuerzo para tan pocos resultados. Entonces, en vez de pretender llegar a miles o cientos de miles de clientes potenciales, enfócate en un grupo mucho más pequeño, con necesidades particulares para las cuales su producto/servicio es justamente lo que necesita.

  5. Si tienes un blog, es más fácil crear el contenido: Desarrollar contenido es clave en e-commerce, es la forma efectiva de atraer visitantes con intención de compra a un bajo costo. Bien sean artículos para su blog o cualquier otro medio para ponerse frente a tu nicho, será mucho más sencillo y efectivo si tiene en mente específicamente el perfil de la persona que hace parte de su nicho de mercado. Debes saber qué exactamente les interesa y cuáles son los desafíos que tiene, ésta es la esencia para generar cualquier tipo de contenido atractivo y relevante para tus clientes.

  6. La tasa de conversión de ventas es más alta: Muchas tiendas online se enfocan como métrica principal la cantidad de visitantes que reciben diaria o mensualmente. Esta es una de las llamadas “métricas de vanidad” porque miles de usuarios que llegan a tu tienda puede sonar muy bien, pero no sirve de nada si ninguno de estos visitantes no generan ninguna venta. El tener un nicho bien definido generará visitantes en tu tienda con intención real de compra, ya que van no solo por la variedad de productos que ofreces, sino porque la solución que ofrece está diseñada para ellos.

Algunos ejemplos de Nichos.

La Condonería

tienda especializada en preservativos en Chile que su foco principal son jóvenes estudiantes que no se sienten a gusto con la forma de comprar tradicionalmente condones en Chile. Toda su estrategia de marketing está orientada a este segmento, pacos de promoción, envío discreto y más.

Tienda para Zurdos

Los zurdos representan el 15% de la población mundial por lo que tiene sentido tomarlos como un segmento de mercado interesante, ya que tienen problemas y requerimientos bien definidos. Por ejemplo la tienda online Tienda Zurdos en Argentina se especializa en solucionar el problema de acceso a productos para zurdos en el mercado local.

En Colombia, las personas de más de 60 años.

De acuerdo con las cifras del Dane (Colombia), en el año 2016 casi 5,2 millones de nacionales tendrán al menos 60 años de edad, y es un segmento con muchas necesidades y características que los hace un segmento importante, ya que en Colombia un gran número de personas en este segmento tiene influencia en la toma de decisiones de productos para sus nietos, dados que muchos participan activamente en su crianza. ¿Alguien dispuesto a tomar la oportunidad?

El enfocarse en nichos es una de las estrategias más efectivas en e-commerce para comenzar un negocio online. Permite comenzar con un tipo de cliente acotado, definido, claro, que permitirá a tu empresa optimizar todos sus procesos y comenzar en el pie derecho. No pienses que si comienzas con un nicho no tendrás oportunidad de vender a otros en el futuro. La estrategia de nichos de mercado es solo el punto inicial.